Cómo contratar más clientes a tarifas más altas como fotógrafo por Daniel Waters

Un equipo que los fotógrafos no aprenden a utilizar correctamente es el teléfono. Aquí es donde está el dinero. Aprender a hablar con clientes potenciales es fundamental para el éxito de cualquier negocio de fotografía. Siga leyendo para conocer algunos consejos útiles que le ayudarán a mejorar su relación por teléfono y dar un impulso a su negocio.

Hay dos tipos de llamadas telefónicas:

  1. Si tiene sus precios en su sitio web, obtendrá algunos prospectos interesados ​​en contratarlo de inmediato, ya que sienten que tienen toda la información que necesitan. Naturalmente, podría pensar que esto es algo bueno, pero no lo es. Explicaré por qué más tarde.
  2. Personas interesadas en obtener más información.

Veamos ese primer escenario un poco más de cerca. ¿Por qué han decidido que quieren contratarte? 9 de cada 10 veces será porque les gustan tus fotos y tú tienes un precio que están dispuestos a pagar. Genial, ¿eh? ¿O es eso? La mayoría de los fotógrafos tienen fotos decentes en su sitio web, por lo que a los ojos del cliente potencial todos somos muy similares. No comprenden el problema de ver productos y paquetes en un sitio web. Una impresión, álbum o fotograma es muy similar a otro, ¿verdad? No, pero nuestros clientes no comprenden ni aprecian las enormes diferencias en esta etapa del proceso de compra.

Entonces, te llaman porque eres uno de los fotógrafos más baratos cuyo trabajo parece «suficientemente bueno». Genial, ahora tienes una larga lista de personas que quieren un fotógrafo bastante barato y medio decente que no entienda o aprecie particularmente lo que haces. ¿Es ese el nicho que quieres?

Siempre estarás luchando por ganarte la vida dignamente, tus clientes no te respetarán y estarás tan ocupado tratando de ganar suficiente dinero que apresuras a las personas como si estuvieran en una línea de producción. Para mantener bajos los costos, tendrá que utilizar papel y una impresión de mala calidad, que no hacen justicia a su trabajo y se desvanecen en un par de años. Al poco tiempo empiezas a pensar que nada de esto vale la pena porque te sientes como una mercancía sin valor, no como el artista respetado que siempre soñaste ser. No es un gran resultado, creo que estará de acuerdo.

reserva de clientes de retratos senior

Foto por Taylorbri

Entonces, veamos el escenario dos: personas que lo llaman para obtener más información. La primera pregunta que nos hacen es casi siempre el precio porque ha sido lo suficientemente inteligente como para no poner el precio en su sitio web. No ha puesto el precio en su sitio web porque está cobrando una cantidad mucho más sensata y que vale la pena. Te das cuenta de que eres un artista, alguien que ha pasado años aprendiendo su oficio y merece que se le pague generosamente por su habilidad y experiencia. Vas por la gama alta del mercado. Esta es la estrategia correcta para un fotógrafo que quiere tener éxito, pero significa que tiene que ser mucho mejor en marketing y mucho mejor en el teléfono.

Este artículo trata sobre cómo maneja las llamadas telefónicas; mejorar su marketing es para otro día. Estos son los ocho mejores consejos para manejar llamadas telefónicas.

1. ¡No lo hagas por correo electrónico!

Lo que quiero decir con esto es que si alguien le envía un correo electrónico, devuélvale la llamada, si deja un número. Si no dejan un número, no pierda años elaborando un correo electrónico. Escriba previamente varios correos electrónicos adecuados para todos los tipos habituales de consultas que recibe. La tarea de cada uno de estos correos electrónicos es lograr que el cliente potencial lo llame. No reveles precios, incluso si te los piden. Es demasiado temprano en el proceso para empezar a hablar de precios. Usted maneja la cuestión del precio diciendo que puede hacerlo mucho mejor que simplemente enviarles una lista de precios. Le gustaría obtener una comprensión más profunda de lo que buscan y que será mucho más rápido para ellos darle una llamada rápida para revisar todo. Todo esto es cierto, ya que es difícil citar de manera significativa sin saber exactamente lo que quieren y antes de que hayas tenido la oportunidad de explicar todo correctamente.

2. No intente conseguir la venta por teléfono.

La llamada telefónica se trata de averiguar si son una buena opción el uno para el otro. Si encajas bien, tu único objetivo es organizar una charla para analizar las cosas con más detalle y mostrarles algunos de tus productos. Muchos fotógrafos se ponen frenéticos porque sienten que deben conseguir la venta por teléfono. Esto apaga al prospecto porque siente que no estás enfocado en lo que ellos quieren, solo en lo que tú quieres: la venta.

3. Haga muchas preguntas.

Uno de los elementos más importantes de la llamada es establecer una buena relación con el cliente potencial. La mejor forma de hacerlo es haciendo muchas preguntas. Esto se debe a que demuestra que te preocupas. Cuando un cliente ha terminado de explicar uno de sus requisitos o preocupaciones, usted explica algo sobre su servicio que aborde su necesidad o inquietud.

4. Explique los beneficios de reunirse.

Si no explica por qué el prospecto se beneficia al conocerlo, entonces se resistirán o simplemente no aparecerán. Si comprenden el valor de reunirse, es mucho más probable que lo hagan.

reunión con clientes de fotografía

Foto por Phalinn Ooi

5. Dirija al cliente potencial con confianza.

Cuanto más seguro suene, más probable es que el prospecto siga su ejemplo. Si les preguntas si les gustaría quedar, parece que estás medio esperando que no quieran. En su lugar, simplemente diga: “Quedamos para charlar. Tengo el próximo martes a las 4 p. M. O este sábado a las 11 a. M. » Esto suena mucho más seguro, como si esperas que digan que sí. Observe que está proporcionando dos fechas; no les estás dando la opción de no molestarse.

6. No sea específico en el precio.

La llamada telefónica aún es demasiado pronto para entrar en detalles específicos de precios. Explique que hay muchas opciones y que realmente pueden invertir tanto o tan poco como quieran dependiendo de lo que elijan. Exprese que es mejor si primero ven los productos. Sin embargo, siempre debe ofrecer como voluntario una figura del parque de pelota basada en sus paquetes más económicos. Esto le dará a usted y al cliente potencial un marco de referencia sobre el precio sin ser demasiado específico. Si su gama baja está fuera de su presupuesto, es posible que no sean adecuados para usted, pero no se rinda de inmediato.

7. Sea emocional.

Invertir en fotografía es una decisión profundamente emocional, no lógica. No se deje atrapar por los paquetes, los precios y los tamaños. Pregunte por su familia. Pregúnteles qué es lo más importante de las fotos. Haz que piensen emocionalmente en lo que estas imágenes significarán para ellos. Esto requiere práctica si no está acostumbrado a hablar así, pero es un elemento crucial para demostrar sutilmente el valor de su producto.

8. Mencione su garantía.

A las personas no les gusta desprenderse de su dinero, especialmente cuando no están seguras de cómo será el producto final. Explique cuánto le importa crear algo especial para ellos y que si no están absolutamente encantados, les devolverá todo su dinero. Les quita todo el riesgo. Empiezan a sentir que no tienen nada que perder.

La llamada telefónica es solo una parte de un sistema mucho más grande, pero es una parte crucial que la mayoría de los fotógrafos no ejecutan lo suficientemente bien.

Sobre el Autor

Dan Waters enseña a los fotógrafos cómo vender retratos y fotografías de bodas y construir un negocio exitoso. Comparte mucha información gratuita que ha aprendido de los profesionales de marketing y ventas más reconocidos como Drayton Bird, Jay Abrahams, Ari Galper, Clayton Makepeace y muchos otros. Luego, traduce sus ideas en consejos prácticos para los fotógrafos.

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